_okuno's tumblr

OIT

3 ：工大の名無しさん：2009/01/08(木) 14:46:21 ID:ANpoOitY

oit

4 ：工大の名無しさん：2009/01/08(木) 14:48:49 ID:???

スレ終了のお知らせ

5 ：工大の名無しさん：2009/01/08(木) 15:02:06 ID:???

長い戦いだったな

6 ：工大の名無しさん：2009/01/08(木) 16:15:59 ID:jbALuW5w

お疲れさまー

7 ：工大の名無しさん：2009/01/08(木) 16:57:24 ID:???

ちょｗｗｗｗｗｗｗｗｗｗｗｗｗｗついに

8 ：工大の名無しさん：2009/01/08(木) 17:21:29 ID:???

記念真紀子

9 ：工大の名無しさん：2009/01/08(木) 17:21:44 ID:2.9Tvuiw

記念

10 ：工大の名無しさん：2009/01/08(木) 17:30:49 ID:???

おめでとう！

質問によって相手から効果的に情報を引き出すためには、2つのポイントに気を配る必要があることを、前回書いた。

・最初に「なぜあなたにこの質問をするのか」を伝える
・相手にとって“気付き”のある仮説を立て、それを検証する質問をする

では、相手にとって“気付き”のある質問とは、具体的にはどんな質問のことなのだろう。日立コンサルティングの芦辺洋司マネージングディレクターは、「自分がクライアントの気持ちになりきって考えれば、聞く価値のある質問が見えてくる」という。

●「どんなドリルが欲しいんですか？」に“気付き”はない

昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからだ。

この言葉は、ハーバードビジネススクールの名誉教授だったセオドア・レビット氏の著書『マーケティング発想法』からの引用だ。

芦辺氏は言う。「ドリルを買おうとしている客がいたとする。ここで、うまくいかない営業、うまくいかないコンサルタントは、こう聞いてしまう」

「どんなドリルが欲しいんですか？　大きさは？　素材は？　出せる価格は？」

しかし、ドリルの価格の相場を知っている客など多くはないし、大きさや軽さについても「できるだけ小さくて軽い方がいいけれど……」くらいのことしか答えられないものだ。ドリルについて詳しくないからプロに相談しているのに、それをずばり聞いてしまっては仕方がない。

コンサルタント側は「大体○○グラムくらいの重さで、価格はいくらからいくらまでで――」といった答えを期待しているため、客から「できるだけ軽くて、できるだけ安くて」といった答えをもらっても、「それはそうだけれど……」と詰まってしまう。

そうではなく、まずは「ドリルを買おうとしている客は、ドリルが欲しいのではなく穴を開けたがっているのだ」というニーズをくみ取る。その上 で、質問のターゲットを、「ドリル」ではなく「客」に替えるのだ。つまり、「どんなドリルが欲しいのですか？」ではなく、こう質問すればいい。

「（あなたは）どこに穴を開けたいんですか？　いくつ開けたいんですか？　そもそもなぜ開けたいんですか？」

こう尋ねると、客は「実は、机を自作したくて」だとか、「日曜大工だから、使っても週1回くらい」と言った答えを返すだろう。

穴を開けたい素材によって、適したドリルの刃は違ってくる。1度しか使わないのなら、耐久度は低くてもいいから、安いものという選択肢もある。 木や紙に穴を開けたいのなら、そもそもドリルを使わなくてもいいかもしれない。それどころか、「それは穴を開けなくても問題を解決できますよ。本当に穴を 開ける必要がありますか？」という提案につながる可能性だってあるわけだ。

「店頭でドリルを見ている客は、その可能性に気付いていない。そこを気付かせてあげるのがいい質問であり、いい提案」（芦辺氏）。そのために、自分が相手だったら――と考えて、相手が何をしたいのか、を考えるのだという。



●「営業のセールストーク」と「コンサルタントのヒアリング」の違いとは？

営業のセールストークとコンサルティングのインタビューはどう違うのかという質問に、「顧客に対して何かを提供するという意味では同じ」と芦辺氏は答えた。「ただし、営業には3種類の人がいると考えている」

「まずは、売れない営業。次に、自社の製品なら売れる営業。最後に、客のためになるなら、他社の製品でも売ってしまう営業」。芦辺氏によれば、コンサルタントの仕事は最後の「他社の製品でも売ってしまう営業」に最も近いという。

先ほどの例で言えば、「とにかくドリルを売りたい、ドリルが売れさえすればいい」という営業は、「ドリルじゃなくても穴は開きますよ。そもそも穴を開けなくてもいいかもしれません」という提案はしないだろう。

しかし、そこで本当に客の立場になって考えるならば、ドリル以外の製品を提案するという選択肢が出てくる。ドリルを売れず、そのとき大きな利益を得られなくても、それによって客と信頼関係が築ければ、長期的な付き合いからより大きな利益を上げられるというわけだ。

「コンサルタントは、製品やサービスを売るのではなく、まず自分自身を売り込む」（芦辺氏）

・言葉や見た目の裏側にある、クライアントの“本当のニーズ”を想像する
・そのニーズを解決するための質問をして、クライアントと長期的な関係を築く

この2つの手順を実践することで、相手に“気付き”を与える質問ができるわけだ。ただし、そのためには相手の立場になって考える必要がある。ど うすれば顧客目線に立てるのか。相手の立場を理解するとは、具体的にどんな考え方をすればいいのか。次回は「夫婦喧嘩を収める方法」を例に、「相手の立場 になって考える」方法について紹介する。

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プラナリ夫　（元はやる夫の携帯版ＡＡとして発明されたものらしい）

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　 　　　(""(_人_)"")　　
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java Ｐｒｅｄｉｃａｔｅ

関数型プログラミング的な機能

ここまで読まれた方は、Google Collections Libraryが、かなりまともでストレスを感じさせないコレクションだと知って、これからダウンロードしてみようと考えておられるかもしれません。しか し、ちょっと待ってください。まだ、嬉しいものがあります。

Javaは関数型言語でありませんが、関数の考え方を少なくとも限定されたスコープで実に簡単に用いることができ、それによって可読性と効率を大きく高めることができます。

たとえば、自動車のリストがあり、それぞれの自動車は名前と価格を持つものと仮定します。このリストから価格の高い自動車をすべて抜き出して自動車のコレクションを作り、それをプログラムの中で調査することを考えます。

従来のやり方なら、自動車のコレクションをループで走査して価格をチェックし、価格が一定の限度を超えたら、その自動車に関する何らかの処理を実行するか、その自動車を別の新しい高価格自動車コレクションにコピーすることになるでしょう。

Google Collections Libraryには、これを別のやり方で実現するプレディケート（Predicate）という仕組みが用意されています。

プレディケート（Predicate）

プレディケートとは、クラスのインスタンスに基づいて選択基準を指定し、そのクラスに対応するインスタンスをコレクションから選択的に抽出できるようにする仕組みです。次の例を見れば、この機能がよくわかるでしょう。

final Predicate<Car> expensiveCar = new Predicate<Car>() {
   public boolean apply(Car car) {
      return car.price > 50000;
   }
};

List<Car> cars = Lists.newArrayList();
cars.add(new Car("Ford Taurus", 20000));
cars.add(new Car("Tesla", 90000));
cars.add(new Car("Toyota Camry", 25000));
cars.add(new Car("McClaren F1", 600000));

final List<Car> premiumCars =
   Lists.immutableList(Iterables.filter(cars, expensiveCar));

この例では、expensiveCarというプレディケートを作成しています。これは自動車の価格が50000を超えるとtrueを返します。プレディ ケートのapplyメソッドには選択基準を記述する必要があります。これを自動車のリストにIterables.filter()または Iterators.filter()で適用すると、premiumCarsの不変リスト（TeslaとMcLaren F1のみを含む）が作られます。

Javaの内部クラスの構文のインパクトが薄れる面はありますが、関数的な処理としては、かなりエレガントです（プレディケートをインラインで定義しよ うとすると、無名内部クラスの構文を使う必要があります）。Java 7ではクロージャがいくつか提案されており、それを使えば、もっと簡潔に書けるでしょう。いずれにせよ、この簡単な例だけでははっきりしませんが、コード がもっと複雑になれば、ループを使った方法よりもずっと簡潔で可読性が高くなることがわかるはずです。

AA

sho235711:

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|　　　／::::i|ミ
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挟まってるだろ||(.●).(●)i|￣￣＼　||
非常識だぞ…||（_人_） 　i| ノ　 ヽ_＼
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